Mae Sylfaenwyr Pharma Mankind yn Mapio Cynllun Twf Ar ôl Tynnu'r Prif IPO i ffwrdd

Mae brodyr Juneja yn llygadu lle ymhlith y tri arweinydd gwerthu gorau trwy ganolbwyntio ar ehangu i ddinasoedd mwy a gwerthu mwy o feddyginiaethau ar gyfer afiechydon cronig.

Rajeev Juneja yn cofio ei ddiwrnod cyntaf yn y diwydiant fferyllol ym 1984. Roedd yn 19 oed ac wedi gadael y coleg i weithio fel cynrychiolydd i'r gwneuthurwr cyffuriau generig yr oedd wedi'i gyd-sefydlu â'i deulu. Roedd cyfarwyddiadau ei frawd hŷn Ramesh yn glir: Gadewch y tŷ erbyn 8:30 am a pheidiwch â dod yn ôl cyn 10 pm Roedd Rajeev i rwydweithio â staff mewn coleg meddygol ger cartref y teulu yn ninas Meerut yng ngogledd India. “Am y ddau ddiwrnod cyntaf, doeddwn i ddim yn ddigon dewr i gwrdd ag unrhyw feddyg,” meddai. Gwellodd ei hyder yn araf bach a dechreuodd gysgodi cynrychiolwyr eraill i weld sut roedden nhw'n rhyngweithio â meddygon ac yn cyflwyno deunyddiau hyrwyddo.

Yn gyflym ymlaen i 2023 ac mae Ramesh, 68, yn gadeirydd a Rajeev, 58, yn is-gadeirydd a rheolwr gyfarwyddwr Mankind Pharma o Delhi. Ym mis Mai, cynhaliodd y ddau IPO mwyaf y flwyddyn hyd yn hyn, yn ôl gwerth, pan ddaeth y ddynolryw i'r BSE (Cyfnewidfa Stoc Bombay gynt) a'r Gyfnewidfa Stoc Genedlaethol, gan nôl 43.3 biliwn rupees ($715 miliwn) ar gyfer ei chyfranddalwyr presennol, gan gynnwys y Junejas, a werthodd rai o'u stoc. Mae cyfranddaliadau dynolryw wedi cynyddu 62% ers hynny i fasnachu ar fwy na 1,700 o rwpi am gap marchnad o dros 700 biliwn rupees (ar ddiwedd mis Medi). Ramesh, Rajeev ac aelodau eraill o'r teulu sy'n berchen ar y rhan fwyaf o'r cwmni. Mae eu cyfoeth wedi cynyddu 64% i $6.9 biliwn dros y flwyddyn ddiwethaf, diolch yn rhannol i'r rhestriad, gan eu rhoi yn Rhif 29 ar restr 100 cyfoethocaf India.

Mae hyder buddsoddwyr yn rhagolygon y cwmni yn ddyledus i raddau helaeth i nod y brodyr i dorri i mewn i rengoedd y tri chwmni fferyllol gorau (yn ôl gwerthiannau domestig) yn India. Heddiw, y tri mwyaf yw cwmni lleol Sun Pharmaceutical Industries, a sefydlwyd gan y biliwnydd Dilip Shanghvi, ac yna AbbottIndia, is-gwmni o Abbott Laboratories yn yr Unol Daleithiau, ac yna cwmni domestig arall, Cipla, a reolir gan biliwnydd Yusuf Hamied. (Yn ôl pob sôn, mae Torrent Pharmaceuticals, chwaraewr Rhif 8, sy’n eiddo i’r biliwnyddion Sudhir a Samir Mehta, mewn trafodaethau gyda chwmnïau ecwiti preifat i wneud cais am Cipla; ni ymatebodd y naill gwmni na’r llall i geisiadau am sylwadau.)

Heddiw, mae dynolryw yn safle Rhif 4 mewn refeniw yn y farchnad ddomestig ar gyfer cyffuriau generig brand a Rhif 3 yn nhermau cyfaint, yn ôl cwmni dadansoddeg yr Unol Daleithiau Iqvia. Roedd generig brand, neu feddyginiaethau oddi ar batent sy'n cael eu gwerthu o dan enw perchnogol, yn cyfrif am 96% o farchnad fferyllol India mewn termau gwerth yn y flwyddyn hyd at Fawrth 31, 2022, meddai Iqvia. Gyda mwy na $1 biliwn mewn refeniw blynyddol a llu gwerthu o 15,000, mae'r brodyr Juneja yn mapio cynllun i gymryd y tri uchaf.

“Fe fydd yn honiad uchel i ddweud ein bod ni eisiau bod yn gwmni fferyllol Rhif 1 yn India,” meddai Ramesh mewn cyfweliad ym mis Gorffennaf ochr yn ochr â Rajeev ym mhencadlys y cwmni mewn ardal ddiwydiannol yn Delhi. “Ond gallwn yn bendant gyflawni Rhif 3 neu 2 yn yr ychydig flynyddoedd nesaf,” mae’n rhagweld, tra’n gwrthod rhoi targed refeniw.

Mae gan ddynolryw 25 o ffatrïoedd sy'n gwneud mwy na 1,000 o gynhyrchion ar draws 36 o brif frandiau i drin poen a heintiau yn ogystal ag anhwylderau cardiaidd a diabetes. Mae hefyd yn cynnig ei frandiau cartref ei hun o gynhyrchion gofal iechyd defnyddwyr fel condomau, profion beichiogrwydd a thriniaethau acne. Mae gan y cwmni chwe chanolfan Ymchwil a Datblygu ac mae'n cyflogi mwy na 600 o wyddonwyr.

Mae twf dynolryw wedi dod o fod yn allanolyn, meddai Purvi Shah, dadansoddwr ymchwil yn Kotak Securities o Mumbai. Er bod ei chymheiriaid yn canolbwyntio'n bennaf ar werthu i'r Unol Daleithiau ac i arbenigwyr yng nghanolfannau trefol mawr India, mae dynolryw yn cael 97% o'i refeniw o'r farchnad ddomestig, lle mae'n targedu meddygon teulu mewn dinasoedd llai ac ardaloedd gwledig, er ei bod yn gwneud cynnydd cyflym i fetros. (daw'r 3% sy'n weddill yn bennaf o UDA, Bangladesh a Sri Lanka). Gwahaniaethwr mawr arall yw pris. Mae 50 brand gorau dynolryw yn costio 20% yn llai na rhai ei thri chystadleuydd agosaf, yn ôl adroddiad ym mis Mehefin gan Kunal Dhamesha, dadansoddwr ymchwil gofal iechyd o Mumbai yn Macquarie Research. Yn ôl y ddynoliaeth, mae dros 80% o feddygon yn India yn rhagnodi ei chyffuriau.

“Rydyn ni wedi arbed costau meddyginiaeth i filoedd o gwsmeriaid dros y blynyddoedd,” meddai Ramesh. Dywed fod y cwmni'n cadw prisiau'n isel drwy gynnal elw rhesymol a rheoli costau. Mae dynolryw hefyd yn elwa o arbedion maint oherwydd ei gyfaint uchel, meddai Shrikant Akolkar, is-lywydd broceriaeth sefydliadol ym Mumbai, Asian Markets Securities.

Mae dynolryw wedi newid strategaeth dros yr ychydig flynyddoedd diwethaf er mwyn mynd i’r afael â’r tri uchaf. Mae hyn wedi cynnwys targedu arbenigwyr yn ninasoedd mwyaf India; gwerthu mwy o feddyginiaethau cronig, a ragnodir am gyfnodau hir, o'u cymharu â meddyginiaethau acíwt, a fwriedir ar gyfer defnydd tymor byr; a gwella ei hadran gofal iechyd defnyddwyr. “Mae patrymau afiechyd yn newid ac mae mwy o afiechydon ffordd o fyw nawr, fel diabetes a chlefydau cardiaidd, cardiofasgwlaidd ac anadlol,” meddai Rajeev. “Felly rydyn ni hefyd wedi newid ein hymagwedd.”

Gwerthwyd marchnad fferyllfa India ar 1.9 triliwn rupees ($ 22 biliwn) yn y flwyddyn hyd at Fawrth 31, 2022, a disgwylir iddi dyfu ar CAGR o 10% -11% rhwng hynny a chyllidol 2027, yn ôl Iqvia. Daw mwy na thraean o'r cyfanswm o feddyginiaethau cronig. O fewn y segment hwnnw, disgwylir i'r farchnad ar gyfer cyffuriau cardio dyfu ar CAGR o 12% -13%, a meddyginiaethau ar gyfer cyflyrau niwrolegol ar 11% -12%, dros yr un cyfnod. Roedd gan ddynolryw gyfran o 4.4% o'r farchnad fferyllfa ddomestig dameidiog iawn ddiwedd mis Awst.

Dywed y dadansoddwr Shah nad yw symud i’r tri uchaf “yn nod amhosibl.” Ond mae dynolryw yn wynebu heriau. Os yw am ddod yn fwy, yn gyflymach, mae angen iddo wneud pwysau mawr ar gaffaeliadau, meddai, a gwyliwch am unrhyw amhariadau rheoleiddiol. Ym mis Awst cynigiodd y llywodraeth y dylai meddygon ragnodi generig heb frand yn unig. Mae'r generig masnach bondigrybwyll hyn yn rhatach na'u cymheiriaid brand a gallent danseilio elw cwmnïau fel y Ddynoliaeth. Fodd bynnag, mae’r cynnig wedi’i ohirio ers hynny. Dim ond 2% o refeniw cyllidol y ddynoliaeth ar gyfer 2023 a ddaeth o fasnach generig, yn ôl Shah. Snag posibl arall yw rheolaethau prisiau: Mae'r llywodraeth yn capio cost rhai meddyginiaethau y mae'n eu hystyried yn hanfodol. Ar 31 Rhagfyr, 2022, roedd tua 17% o gyffuriau'r ddynolryw ar y rhestr, sy'n cael ei hadolygu o bryd i'w gilydd.

Nid bod dim o hynny yn effeithio ar berfformiad y cwmni. Cynyddodd elw net dynolryw 66% yn y chwarter cyntaf a ddaeth i ben ar 30 Mehefin i 4.9 biliwn rupees, gyda chefnogaeth cynnydd o 18% mewn refeniw i 25.8 biliwn rupees. Mae'r canlyniadau'n drawsnewidiad ar ôl i elw net ostwng 10% yn y flwyddyn a ddaeth i ben ar Fawrth 31 i 13.1 biliwn rwpi, er gwaethaf cynnydd o 12% mewn refeniw i 87.5 biliwn rupees, wedi'i danseilio gan gostau deunydd crai uwch yn ogystal â threuliau sy'n ymwneud â chaffael brandiau fformiwleiddio domestig Panacea Biotec, uned o Panacea Biotec Pharma o Delhi, am 18.1 biliwn o rwpi.

Dywed Shah fod dynolryw yn parhau i fod yn agored i brisiau mewnbwn uchel oherwydd “nid yw wedi’i hintegreiddio’n llawn yn ôl,” sy’n golygu bod yn rhaid iddi ddibynnu ar gyflenwyr am rai deunyddiau crai. Mae'r dadansoddwr Dhamesha yn rhagweld y bydd elw net y ddynoliaeth yn dyblu i 26 biliwn rwpi erbyn cyllidol 2026, wrth i'r gyfran o refeniw o feddyginiaethau cronig, sy'n ddrytach na chyffuriau eraill, gynyddu i fwy na 40% o 34%, gan roi hwb i elw gweithredu.

GAN Y RHIFAU

Mae gan ddynolryw un o'r lluoedd gwerthu fferyllol mwyaf yn India. Mae'n cael y rhan fwyaf o'i refeniw o feddyginiaethau acíwt, ond mae'r gyfran o gyffuriau cronig, sy'n ddrytach, yn cynyddu.

Mangharedig wedi ei wario 8.3 biliwn o rwpi yn 2023 cyllidol i ehangu gallu gweithgynhyrchu ac uwchraddio seilwaith. Dywed Ramesh ei fod yn bwriadu ychwanegu tair ffatri arall eleni. Mae’r cwmni wedi cynyddu ei weithlu gwerthiant tua 3,000 dros y tair blynedd diwethaf, sy’n rhoi un o’r rhwydweithiau mwyaf yn y wlad iddo, yn ôl Macquarie Research. Mae hefyd wedi creu timau gwerthu arbenigol i dargedu 3,000 o ysbytai gorau'r wlad a'u hadrannau gofal critigol.

Fodd bynnag, mae'r gofod cronig yn mynd yn orlawn, yn rhybuddio Akolkar. “Mae pawb yn ychwanegu cynrychiolwyr meddygol ac mae pawb yn mynd i feysydd therapi fel cardiaidd a chardiofasgwlaidd,” meddai. “Efallai y bydd yn anodd parhau â’r math hwn o dwf.” Mewn ymateb, mae Rajeev yn nodi bod refeniw dynolryw o feddyginiaethau cronig wedi tyfu 14% rhwng cyllidol 2021 a 2023, yn gyflymach na'r segment cronig yn ei gyfanrwydd, a dyfodd ar CAGR o 12% yn yr un cyfnod, yn ôl Iqvia. Mae'n honni bod 87% o'r cardiolegwyr y mae Dyn yn mynd ati i ragnodi ei gynhyrchion.

Dywed Ramesh mai'r gyrrwr twf mawr arall fydd y busnes gofal iechyd defnyddwyr, sy'n cynnwys pedwar cynnyrch dros y cownter y dywed y cwmni eu bod yn Rhif 1 (yn ôl gwerthiant) yn y marchnadoedd ar gyfer condomau, profion beichiogrwydd, triniaethau acne ac atal cenhedlu brys. . “Dim ond 8% o’n busnes yw brandiau defnyddwyr ond maen nhw’n rhoi cymaint o gydnabyddiaeth brand i ni,” meddai Rajeev. “Ond mae hwn yn ofod anodd,” ychwanega. “Mae naw deg y cant o frandiau yn methu.” Gwrthododd roi rhagolwg ar gyfer yr adran, ond dywed Macquarie Research fod ei refeniw yn tyfu ar CAGR o 10% -11%.

Dros y ddwy flynedd ddiwethaf, mae dynolryw wedi gwneud caffaeliadau i gefnogi'r busnesau meddyginiaethau cronig a gofal iechyd defnyddwyr. Yn ogystal â bargen Panacea Biotec, cytunodd i drwyddedu meddyginiaeth methiant y galon gan Novartis o'r Swistir. Cafodd hefyd linell gofal croen a brand anadlydd gan Dr. Reddy's Laboratories o Hyderabad, a chyfran fwyafrifol yn y brand iechyd a lles o Delhi Upakarma Ayurveda. Heblaw am bryniant Panacea Biotec, ni ddatgelwyd cost y caffaeliadau.

Hwb arall i ragolygon y cwmni oedd ei gynnig cyhoeddus, gan roi mynediad iddo at gyllid ecwiti. Fodd bynnag, ddeuddydd ar ôl y rhestriad, hysbysodd y ddynolryw y cyfnewidfeydd stoc fod Adran Treth Incwm India yn "chwilio rhai o'r adeiladau / planhigion sy'n gysylltiedig â'r cwmni a rhai o'i is-gwmnïau." Dywedodd y ddynoliaeth yn y ffeilio ei bod yn ymateb i ymholiadau a godwyd gan swyddogion treth, ac nad oedd unrhyw effaith ar ei pherfformiad gweithredol. Daeth y chwilio i ben ym mis Mai a dywed y cwmni nad yw'r canlyniadau wedi'u rhyddhau. Ni ymatebodd yr asiantaeth dreth i geisiadau am sylwadau.

Dywed dadansoddwyr fod stoc dynolryw yn elwa o fod yr unig fferyllfa cap mawr rhestredig sy'n ddrama ddomestig pur. “Mae yna bremiwm i chwaraewyr domestig fel y ddynoliaeth oherwydd mae gan farchnad India welededd da a rhagweladwyedd uchel o ran refeniw,” meddai Akolkar. “Nid yw’n destun y pwysau prisio a’r heriau rheoleiddio sy’n gysylltiedig â’r Unol Daleithiau,” meddai.

Pan ofynnwyd iddo am allforion, mae Rajeev yn ada-mant. “Bydd ein ffocws bob amser yn ddomestig,” meddai. “Os ydym yn creu cynnyrch cymhleth, anodd ei weithgynhyrchu a gwahaniaethol, yna mae yna fudd mewn allforio.” Ychwanega: “Fel arall dim ond nwydd ydyw a dydyn ni ddim eisiau cyfaddawdu ar broffidioldeb.” Mae digon o le i dyfu gartref, lle mae gwariant y pen ar fferyllol yn $16, o’i gymharu â $100 mewn marchnadoedd eraill sy’n dod i’r amlwg a $650 mewn gwledydd datblygedig, yn ôl data gan Iqvia a Macquarie Research.

The daith pharma ar gyfer y teulu Juneja dechreuodd ym 1974, pan ddechreuodd Ramesh, ail o bump o frodyr a chwiorydd a'r hynaf o dri brawd, fel cynrychiolydd gwerthu gyda chwmni cyffuriau bach yn Delhi ar ôl graddio gyda gradd mewn gwyddoniaeth o Goleg Deva Nagri yn Meerut. Flwyddyn yn ddiweddarach daeth yn gynrychiolydd gwerthiant rhanbarthol ar gyfer Lupin o Mumbai, a reolir gan y teulu Gupta, sydd bellach yn gwmni Rhif 7 yn y farchnad.

Ymddiswyddodd o Lupine ym 1983 a gyda Rajeev, brawd arall, Greesh, eu chwaer Prabha Arora, a phartner allanol, sefydlodd y cwmni fferyllol BestoChem, lle dechreuodd Rajeev ei yrfa. Ym 1995, gadawodd Ramesh, Rajeev a gŵr Prabha, Prem Kumar Arora, BestoChem a buddsoddi 5 miliwn o rwpi gyda'i gilydd i lansio Mankind, cwmni yr oeddent wedi'i gorffori bedair blynedd ynghynt. Mae Greesh yn parhau i fod yn gyfarwyddwr BestoChem o Delhi, sydd heb ei restru.

Dechreuodd dynolryw gyda 25 o gynrychiolwyr yn gwerthu cyffuriau lladd poen a gwrthfiotigau, ac yna ddegawd yn ddiweddarach symudodd i ddiabetes a phils gorbwysedd. Yn 2007, lansiodd linell o gondomau o'r enw Manforce, ei frand gofal iechyd defnyddwyr cartref cyntaf. Yr un flwyddyn, cymerodd y cwmni ecwiti preifat ChrysCapital, sydd wedi'i leoli ym Mauritius, gyfran o 11% ar gyfer 850 miliwn o rwpi, gan roi gwerth ar ddynolryw ar 7.7 biliwn rupees. Gwerthodd y cyfranddaliadau yn 2015 i gwmni PE o'r Unol Daleithiau Capital International Group am enillion 14 gwaith yn fwy. Dair blynedd yn ddiweddarach prynodd ChrysCapital gyfran o 10% ar ddwbl prisiad 2015. Gwerthodd ddaliad o 2.5% yn IPO mis Mai ond cadwodd 7.5%. Gwerthodd Capital International gyfranddaliadau yn yr IPO hefyd ond mae ganddo 6% o hyd.

“Pan wnaethom fuddsoddi gyntaf yn 2007 roedd yn fwy o alwad ar allu entrepreneuraidd Ramesh Juneja,” meddai Sanjiv Kaul, partner yn ChrysCapital. Yr ail dro y canolbwyntiwyd ar y genhedlaeth nesaf, dan arweiniad Rajeev, ychwanega. “Tra bod Ramesh Juneja yn parhau i chwarae rôl tad, Rajeev yw’r dyn iawn, yn y lle iawn, ar yr amser iawn,” meddai. Daw Ramesh i'r swyddfa am bump i chwe awr y dydd ond mae'n gadael rheolaeth o ddydd i ddydd i Rajeev a'r genhedlaeth iau, sy'n cynnwys mab Prem, Sheetal, 47, Prif Swyddog Gweithredol; mab Ramesh, Arjun, 37, prif swyddog gweithredu; a mab Rajeev, Chanakya, 27, cyfarwyddwr technoleg.

Mae Ramesh yn ceisio cadw llwyddiant y teulu mewn persbectif. “Dylai eich traed fod ar y ddaear bob amser,” meddai. “Fe wnaethon ni ddechrau o waelod y pyramid, roedd popeth wnaethon ni ei wneud er mwyn goroesi.”