Sut Adeiladodd Cyn-VC Gwmni Technoleg Defnyddwyr i $75 miliwn o refeniw heb unrhyw fuddsoddwyr

BAc yn 2018, roedd Michael Segal yn gweithio yn Bessemer Ventures ac yn adeiladu ei fusnes ochr yn gwneud fframiau lluniau digidol lle gallai teuluoedd rannu lluniau. Gyda dim ond dau berson ac ychydig iawn o ymdrech, mae'n cofio bod y busnes wedi cyrraedd $2 filiwn mewn gwerthiant. Felly rhoddodd Segal, sydd bellach yn 35 oed, unrhyw rwystr o'r neilltu a rhoi'r gorau i'r byd menter.

Heddiw, mae'r busnes hwnnw, Skylight, yn weithrediad electroneg defnyddwyr $75 miliwn (refeniw 2021) - heb unrhyw fuddsoddwyr. Trwy gadw costau i lawr, gwerthu ar-lein yn unig a rhoi elw yn ôl i mewn i'r busnes, mae'n bwriadu ei gadw felly, er gwaethaf ymholiadau gan fuddsoddwyr sydd eisiau bod. Mae hynny'n anarferol yn y byd sydd ohoni lle mae'r rhan fwyaf o fusnesau sy'n tyfu'n gyflym - ac yn enwedig busnesau caledwedd defnyddwyr sy'n tyfu'n gyflym, lle mae'r costau i ddatblygu a lansio cynnyrch yn uchel - yn cymryd arian parod yn gyfnewid am golli rhywfaint o reolaeth dros weithrediadau.

“Rydyn ni wedi torri llawer o reolau ar hyd y ffordd,” meddai Segal. “Ar ôl gweld sut mae’r selsig yn cael ei wneud, ar gyfer caledwedd yn arbennig, ar gyfer unrhyw beth corfforol, mae VCs yn esgus mai dyna eu gêm, ond gadewch i ni fod yn onest, maen nhw ar ôl y busnes meddalwedd.”

Er mwyn cadw twf i fynd, mewn symudiad dirybudd o'r blaen, llogodd Segal arlywydd, Aviv Gilboa, gweithiwr cynnar yn Ring a oedd yn bennaeth darganfod cynnyrch a thwf ar ôl yr AmazonAMZN
caffaeliad. Gyda'i gilydd, mae'r ddau yn cynllunio cynhyrchion newydd a chynlluniau dosbarthu manwerthu newydd i gadw twf i fynd. “Rhan o’r rheswm y des i i mewn oedd i ddod ag e o gwch cyflym i long,” meddai Gilboa, 31, a oedd hefyd wedi gweithio fel VC (yn Kleiner Perkins).

Nid yn unig y mae twf yn mynd yn galetach wrth i gwmnïau fynd yn fwy, ond mae Skylight yn wynebu cystadleuaeth gynyddol yn y farchnad ffrâm llun digidol. Aura, cwmni cychwynnol a sefydlwyd gan weithwyr cynnar Twitter, cododd $ 26 miliwn mewn dyled ac ecwiti ar gyfer ei ehangu ym mis Tachwedd. Yn y cyfamser, mae Nixplay, sy'n dweud iddo gyrraedd $ 58 miliwn mewn refeniw y llynedd, nawr yn ceisio codi $15 miliwn trwy ariannu torfol ecwiti. Wrth i'r categori ehangu i filiynau o ddefnyddwyr, dywed Segal fod tebygrwydd rhatach wedi codi. “Mae yna lawer o sŵn, llawer o ergydion,” meddai.

“Rydyn ni wedi torri llawer o reolau ar hyd y ffordd.”

Ganed Segal ym Moscow, ac mae’n cyfrif ei hun yn lwcus bod ei rieni wedi gallu gadael gyda’r don o ymfudwyr Iddewig pan nad oedd ond yn flwydd oed. Ffoesant i Fienna, yna'r Eidal, ac ymgartrefu yn Philadelphia yn 1989. Gweithiodd ei rieni fel rhaglenwyr cyfrifiaduron; doedd neb yn y tŷ yn siarad am fusnes. “Dyna’r meddylfryd mewnfudwyr clasurol: dod yn feddyg, neu’n gyfreithiwr os oes rhaid,” meddai.

Roedd Segal yn valedictorian ac yn llywydd dosbarth yn ei ysgol uwchradd, yna aeth i Harvard i astudio biocemeg. Galwodd Silicon Valley, ac ymunodd â siop VC Bessemer Venture Partners. “Roedd yn ei hanfod yn gemegydd labordy yn meddwl ei fod yn mynd i weithio mewn cemeg,” meddai partner Bessemer, Jeremy Levin. “Doedd e ddim yn adnabod ei asyn o’i benelin pan ddaeth i fusnes.”

Dros amser dysgodd am fusnes, yna gadawodd i lansio ei fusnes cychwynnol ei hun, marchnad ar gyfer nwyddau wedi'u gwneud â llaw. Mae'n flopped. Dychwelodd i Harvard i ysgol fusnes ac i lyfu ei glwyfau. “Fi oedd y plentyn aur yma,” meddai. “Y broblem gyda hynny yw nad ydych chi erioed wedi cwympo ar eich wyneb. Gyda’r methiant cyntaf hwnnw, syrthiais yn eithaf caled.”

Daeth y syniad ar gyfer Skylight yn ystod aseiniad dosbarth i greu busnes. Gan drafod yr hyn a allai apelio at eu neiniau a theidiau, setlodd Segal a'i gyd-ddisgyblion ar y syniad o ddefnyddio technoleg i rannu lluniau fel ffordd o gysylltu. Gyda'i gyd-ddisgybl Ricardo Aguirre, dechreuodd y llawdriniaeth gyda 40 o brototeipiau wedi'u gwneud â llaw. “Prin y gweithiodd,” meddai Segal, a ddychwelodd i Bessemer ar ôl cael ei MBA.

Yna, yn 2015, Skylight codi bron i $55,000 ar y platfform cyllido torfol Kickstarter. Rhoddodd hynny ddigon o arian i'r cwmni dalu gwneuthurwr contract i wneud y fframiau digidol i ateb y galw. Dim ond ar ôl i'r busnes gyrraedd y nifer gwerthiannau miliynau o ddoleri hwnnw y sylweddolodd Segal fod ganddo fwy na phrosiect angerdd ar ei ddwylo.

“Rhaid i hyd yn oed Apple ddyfeisio cynnyrch newydd bob cwpl o flynyddoedd.”

Yn 2018, gadawodd Bessemer i ddod yn Brif Swyddog Gweithredol y cwmni cychwynnol, gan ddod â'i gyfaill ysgol uwchradd Jake Kring, a oedd yn flaenorol yn gyfarwyddwr peirianneg yn Scripted, i mewn fel prif swyddog technoleg. Y flwyddyn honno, lansiodd Skylight ei ail gynnyrch, calendr smart sy'n caniatáu i deuluoedd drefnu amserlenni lluosog o bobl, rhestrau siopa ac ati ar un ddyfais a rennir.

Mae cwsmeriaid ar gyfer y naill gynnyrch neu'r llall yn talu'r un pris am y ddyfais ($ 160 am y maint safonol, $300 am moethus), ac mae'r rhai sy'n ei ddefnyddio ar gyfer lluniau (y tu hwnt i ymarferoldeb sylfaenol iawn) yn talu tanysgrifiad ychwanegol o $39 y flwyddyn. Tyfodd gwerthiant yn gyflym, gan gyrraedd $30 miliwn yn 2019, cyn mwy na dyblu i $75 miliwn y llynedd. Yn y cyfamser, tarodd sylfaen defnyddwyr Skylight 5 miliwn.

Mae Segal bellach yn cynllunio ar gyfer cynhyrchion newydd (efallai yn targedu babanod), dosbarthiad manwerthu newydd ac ymdrechion marchnata newydd yn 2023. “Hyd yn oed AppleAAPL
yn gorfod dyfeisio cynnyrch newydd bob cwpl o flynyddoedd,” meddai Kring. “Mae popeth sydd ei angen i fynd o sero i $50 miliwn yn bopeth y mae'n rhaid i chi ei daflu allan i'w gael o $50 miliwn i $500 miliwn. Rydyn ni mewn ychydig bach o'r trawsnewid creigiog hwnnw lle rydyn ni'n sylweddoli hynny."

Er bod y cwmni wedi tyfu'n gyfan gwbl o farchnata a gwerthu uniongyrchol-i-ddefnyddiwr trwy ei wefan ei hun ac ar Amazon, i barhau i ehangu bydd angen iddo fynd i mewn i fanwerthwyr mawr, fel Target.TGT
, Walmart a Best BuyBBY
. Wrth i fanwerthwyr sy'n postio gwerthiant ddirywio ac wrth i'r posibilrwydd o ddirwasgiad ddod i'r amlwg, gallai'r amseru fod yn anodd. Dywed Segal, hyd yn oed tra bod y cwmni wedi gwerthu mwy na 5,000 o ddyfeisiau'r dydd ar ei ddyddiau gorau o'r tymor gwerthu gwyliau, mae wedi bod yn rollercoaster ac mae'n bwriadu i'r gwerthiant aros yn wastad eleni.

Ond yn wahanol i gwmnïau technoleg sydd wedi cael eu gorfodi i dorri prisiadau neu ddiswyddo staff oherwydd eu bod wedi gorestyn, mae Segal yn nodi bod peidio â chael buddsoddwyr yn rhoi clustog iddo oroesi unrhyw arian sy'n cael ei dynnu'n ôl gan ddefnyddwyr. “Mae’n ddeniadol iawn,” meddai, “i aros yn annibynnol.”